전략적 제휴의 성공지침

전략적 제휴의 성공지침

과거보다는 현재, 현재보다는 미래에 '전략적 제휴'는 점차 확대되어야 할 잇슈임에 틀림습니다. 특히 중소기업이든 거대기업이든 '혼자서 안된다'는 것을 느낀다면 전략적 제휴를 염두하게 됩니다. 그렇다면 '누구와 어떤 부분에서 손잡을 것인가'를 고민함으로써 기업은 미래지향적으로 변화시대의 강자로 거듭날 수 있을 것입니다. 그렇다면 기업이 전략적 제휴를 성공적으로 이끌기 위해 무엇이 필요한지에 대해 살펴 보겠습니다.

 

 

 

◆ 전략적 제휴(Strategy Alliance)란 무엇인가? 

둘 이상의 기업 간에 이루어지는 합의이며, ① 제휴사 모두가 승자가 되는 공동전략이 선택되고, ② 제휴사의 강점을 공유함으로써 상호호혜적인 관계를 유지하고, ③ 투자는 한 쪽의 이익보다는 공동의 이익을 위해 이루어짐을 특징으로 합니다.

 

◆ 전략적 제휴를 추진하는 이유

전략적 제휴는 해당기업이 다음과 같은 것에 대한 상호 필요성을 인지하고 공감할 때 이루어진다고 할 것입니다.

 

- 위험공유(Risk Sharing)

  : 혼자서는 더 이상 투자위험을 감당할 수 없는 처지에 놓이게 되었을 때

- 규모의 경제(Economics of Scale)

  : 경쟁력 제고를 위해 보다 큰 규모가 필요하지만 기업이 속해 있는 산업이 높은 고정비를 요구할 때

- 특정시장에의 접근(Market Segment Access)

  : 대 고객관계, 유통관련 인프라에 대한 기본적인 이해가 결합할 때

- 핵심기술에의 접근(Technology Access)

  : 심각한 기술격차에 직면해 있지만 기술을 구축할 시간이나 자원이 부족할 때

- 지리적 접근(Geographical Access)

  : 성공 가능성이 있는 제품을 보유하고 있지만 해외시장에 침투하는데 상당한 어려움을 겪을 때

- 자금제약(Funding Constraints)

  : 상당한 개발비용 증가에 직면해 있을 때

- 경영기술(Management Skills)

  : 새로운 경영 노하우를 필요로 할 때

- 부가가치 장벽(Value-Added Barriers)

  : 부가가치를 높이기 위한 기술과 산업내 경쟁력을 강화하고자 할 때

- 인수장벽(Acquisition Barriers)

  : 인수기회가 기업규모나 지리적 제약, 소유주의 경영권 상실 우려 등으로 제한적일 때

 

◆ 전략적 제휴의 7가지 상식

전략적 제휴를 성공적으로 이끌기 위해서 기본적으로 가져야 할 생각은 다음과 같습니다.

  ① 욕심을 버리고 가치창출에 전념한다.

  ② 상호신로리와 이해를 바탕으로 출발한다.

  ③ 성급함은 올바른 판단을 방해한다.

  ④ 최고의 인제를 끌어 들여라.

  ⑤ 파트너의 선택은 까다롭게 하라.

  ⑥ 상대방을 정확히 파악하라.

  ⑦ "독불장군"식은 곤란하다.

 

◆ 전략적 제휴의 성공 절차

전략적인 제휴를 성공적으로 추진하여 성과를 얻기 위해서는 다음과 같은 절차에 따라 진행해야 할 것입니다.

  <1단계> 현실적 타당성 검토

  <2단계> 위험에 대한 예상과 위험 감소 노력

  <3단계> 우선순위에 따른 예산과 자원의 배분

  <4단계> 실현 가능한 파트너의 평가와 선택

  <5단계> 우수한 자원전략과 계획의 채택

  <6단계> 투자성과와 보상의 직접적인 연결

  <7단계> 역할에 대한 명백한 정의

 

만약 현재 당신의 근무하는 회사가 다른 기업과 전략적 제휴관계를 맺고 있다면 부족해서 개선할 점은 무엇인지를 살펴보는 계기가 될 수 있을 것입니다. 또한 귀사의 미래 성장을 위해 어떤 기업과 전략적 제휴가 필요한지를 시뮬레이션을 해 본다면 귀하의 성장에 도움이 될 것입니다.